Handlowiec zna swój produkt na wylot. Był na szkoleniu, ma komplet materiałów. Ale czy potrafi wykorzystać tę wiedzę w rozmowie z klientem? Czy powie, czym jego produkt różni się od konkurencji? Czy wie, jak przekonać sceptycznego kierownika sklepu do złożenia zamówienia?
RepAmigo pozwala mu to wszystko przećwiczyć z wirtualnym klientem, który zachowuje się jak ten prawdziwy.
Umiejętność bez ćwiczenia zanika. Tylko że rozmowy z klientem nie ma gdzie ćwiczyć. Szkolenie przekazuje wiedzę o produkcie, ale nie daje okazji, żeby powiedzieć ją na głos i sprawdzić, co się sypie.
Efekt jest taki, że pierwszy raz, kiedy trzeba naprawdę odpowiedzieć na pytanie o cenę, to rozmowa u klienta.
RepAmigo odwzorowuje realne sytuacje z wizyt handlowych: od wprowadzenia produktu do sklepu po utrzymanie go na półce.
Przekonanie kierownika sklepu do nowego produktu mimo „braku miejsca" i konkurencji.
Reakcja na obiekcje cenowe, złe doświadczenia i „mam już podobne produkty".
Pewna odpowiedź na szczegółowe pytania techniczne: parametry, zastosowania, przewagi.
Rozszerzenie koszyka o produkty towarzyszące i dopytanie o pełny zakres potrzeb.
Handlowcy AkzoNobel wcielali się w sprzedawcę w sklepie z farbami i odpowiadali na pytania wirtualnego klienta zainteresowanego farbą Hammerite: o cechy produktu, zastosowanie i sposób aplikacji. Cel: utrwalić wiedzę techniczną i pewność w rozmowie przy półce.
Zespół handlowy rozproszony po całym kraju, z bogatą wiedzą techniczną, która między szkoleniami się zaciera. Klient przy półce pyta o cechy produktu, zastosowanie i sposób aplikacji. Odpowiedzieć trzeba od razu, a tej rozmowy nie było gdzie ćwiczyć.
Wirtualny klient zbudowany wyłącznie na materiałach AkzoNobel: kartach technicznych, argumentacji i realnych pytaniach z terenu. Handlowiec wciela się w sprzedawcę w sklepie z farbami i prowadzi rozmowę sam, w dowolnym momencie.
Klient w sklepie z farbami pyta o Hammerite: cechy produktu, zastosowanie i sposób aplikacji.
Przekonać klienta do zakupu: odpowiedzieć na 11 pytań i przekazać 3 claimy produktowe.
Znajomość produktu i klarowność wypowiedzi.
Po każdej sesji przedstawiciel dostaje wynik punktowy i konkretne wskazówki — co poszło dobrze, co poprawić i jak blisko był celu.
Odbiór okazał się bardzo pozytywny. Rozmowę z wirtualnym klientem handlowcy ocenili jako realistyczną, a większość deklaruje, że po sesjach czuje się lepiej przygotowana do rozmowy z prawdziwym klientem. Tę formę treningu uznali za pomocną i chętnie skorzystaliby z niej również przy innych produktach.
Ankieta wśród uczestników treningu.
Produkt, typ klienta (kierownik, wykonawca, klient końcowy) i tryb: tekst lub głos.
Wirtualny klient reaguje jak prawdziwy. Wskaźnik realizacji celu pokazuje, jak blisko finalizacji jesteś.
Po sesji: ocena kompetencji i konkretne wskazówki, które wykorzystasz w kolejnej próbie.
